En el marco del programa Nuevos Dirigentes 2019 de la Bolsa de Comercio de Santa Fe, se dictó un curso de negociación estratégica a cargo del Mg. Antonio Di Génova.

La capacitación recorrió las instancias de un proceso de negociación, los principales elementos intervinientes, y ahondó en los estilos de resolución de conflictos. El encuentro se realizó en las instalaciones de la sede institucional de la BCSF.  

Di Génova, quien es consultor y Presidente de la Red Iberoamericana de Relaciones Públicas, dio inicio al encuentro indicando que los dos elementos determinantes en una negociación son el poder de los agentes involucrados y la comunicación que estos efectúen. En base a esto, dio ejemplos concretos sobre cómo estas dos dimensiones impactan en la negociación entre países, como así también entre individuos.

Seguidamente, Di Génova introdujo los diez elementos recíprocos fundamentales para entablar una negociación estratégica.  Entre ellos, afirmó que la base para iniciar un proceso de negociación es la voluntad genuina de negociar de ambas partes.

A su vez, puntualizó que es importante no quitar el foco de la sustancia negociable, es decir, sobre lo que se está negociando. En este orden, enfatizó la necesidad de establecer márgenes de negociación, conocer el intervalo de resultados aceptables en relación con los intereses representados.

Di Génova enseñó en su disertación los distintos modelos de negociación, entre los que distinguió las negociaciones competitivas y cooperativas. Asimismo, examinó el flujo de la negociación estratégica, explicando cada una de las instancias.

Finalmente, Di Génova subrayó la necesidad de cuidar los aspectos comunicacionales durante el proceso. Para ello, señaló que la comunicación debe perseguir dos finalidades: informar y persuadir.